2018年8月4-5日(ri)，由(you)火種定(ding)位學(xue)會和厚德戰(zhan)略定(ding)位學(xue)院聯合舉辦的(de)定(ding)位小課堂在深(shen)圳(zhen)圓(yuan)滿結束。來自江中(zhong)制藥(yao)、倍輕松、金多多、芭芭多等幾(ji)十家(jia)企業(ye)的(de)企業(ye)家(jia)學(xue)員(yuan)共聚一堂，和戰(zhan)略定(ding)位課程開創者、中(zhong)國定(ding)位培(pei)訓第一人于(yu)雷老(lao)師共同探尋(xun)同質化時代的(de)競爭之道。

全球定位之父(fu)杰克·特(te)勞特(te)先生曾用一句話(hua)概括當(dang)下的(de)競爭局面：Killer Competition，即致命的(de)同質(zhi)化競爭。全球的(de)任(ren)何一個(ge)角落，但(dan)凡有任(ren)何一個(ge)需求(qiu)產生，都(dou)會有成千上萬的(de)企業去爭相滿(man)足。同質(zhi)化時代僅僅靠滿(man)足需求(qiu)無法(fa)創(chuang)造顧客(ke)(ke)，必(bi)須要(yao)搶(qiang)占顧客(ke)(ke)的(de)認(ren)知。界定競爭對手與源點顧客(ke)(ke)就(jiu)顯(xian)得尤為重要(yao)。

如何(he)界定競爭對手？

尋找競爭對手有三個核心點：

一、尋找實(shi)力強于自己的對手。有可能是勢能更高(gao)、規模更大(da)、價格更高(gao)的，就是比(bi)我們更厲害的競(jing)爭對手，我們要始終盯緊他；

二(er)、建(jian)立了某種聲望和認知的(de)對手(shou)，長(chang)期一(yi)貫的(de)傳播訴求，企業家影響力和社會(hui)關(guan)注(zhu)度高、顧客口碑好的(de)。

三(san).迅速崛起(qi)的(de)行業黑馬。

分析競爭對手(shou)就(jiu)是要區別(bie)誰(shui)是心智(zhi)對手(shou)與市(shi)場一(yi)線對手(shou)。

如何(he)界(jie)定心智對(dui)手(shou)？

想(xiang)到某類產(chan)品或(huo)某個概念，顧客首先(xian)提到誰？

通常是行業的老大；

基于心智對手(shou)找到(dao)自己的(de)差異(yi)化概(gai)念，才能借力并找到(dao)全局(ju)性的(de)突破點；

與(yu)心智(zhi)對手充分區隔并確立(li)自(zi)己的源點顧客；

每一(yi)個強大品牌的背(bei)后必然有(you)小品牌的生(sheng)存機會，大品牌最關鍵的弱點通常與認(ren)知有(you)關。我(wo)們可以從以下幾(ji)點去(qu)進行分析(xi)：

一(yi)、對手的核(he)心長處(chu)和慣常做(zuo)法；

二、分析對手的核心戰略漏洞；

三、對方企業的(de)決策機制；

四、對方創始人的(de)決(jue)策風格。

如何界定源點顧客(ke)？

源點顧(gu)(gu)客(ke)是(shi)品(pin)(pin)牌忠實的粉絲顧(gu)(gu)客(ke)，特別(bie)能夠被品(pin)(pin)牌打(da)動(dong)且具有影響力(li)的顧(gu)(gu)客(ke)。我們可以(yi)從以(yi)下四個(ge)維度來界定(ding)源點顧(gu)(gu)客(ke)：

一(yi)、這(zhe)一(yi)群人(ren)(ren)要跟(gen)你的(de)戰略(lve)對手實現充分差異化(hua)；假如說在2002年(nian)可口(kou)(kou)可樂(le)的(de)源點顧客是年(nian)輕人(ren)(ren)，這(zhe)時(shi)候(hou)加多寶的(de)源點顧客是商務(wu)人(ren)(ren)士，兩者(zhe)并不沖突，也容易(yi)將商務(wu)人(ren)(ren)士這(zhe)一(yi)群人(ren)(ren)爭取(qu)過來，可口(kou)(kou)可樂(le)也不會急于防范王(wang)老吉。

二、找到具(ju)有(you)(you)高(gao)勢(shi)能和(he)示(shi)范性的(de)一群人(ren)，且與自己具(ju)有(you)(you)的(de)定位(wei)優勢(shi)相匹配(pei)，容易(yi)打(da)動(dong)這群顧(gu)客進(jin)而獲得他們(men)的(de)認(ren)同。

三、從自(zi)身(shen)的(de)資源出(chu)發，選(xuan)(xuan)擇夠得(de)著(zhu)、打得(de)動(dong)的(de)一群人，不要選(xuan)(xuan)擇對(dui)企業和團隊挑(tiao)戰性太大的(de)客(ke)戶。

四(si)、要(yao)么不做，要(yao)做就要(yao)在這些顧客心智中取(qu)得領先位置。

精彩互動

深圳市金多(duo)多(duo)食品有限公司李總(zong)（李婧）：“511中(zhong)國定位日活動，聽完于老師的精彩分享，回(hui)去就做(zuo)了調研(yan)，今天來(lai)上課(ke)，還特地去天貓店(dian)找了一(yi)些數(shu)據，通過調查問卷的形式來(lai)了解我的顧客為什(shen)(shen)么我，或者為什(shen)(shen)么選(xuan)擇我的競(jing)爭對手，這樣(yang)可以嗎？”

于雷老師：“越接(jie)近顧(gu)客(ke)(ke)越真實(shi)(shi)，很(hen)多時候一(yi)些(xie)大公司會(hui)(hui)準(zhun)備禮品等送給(gei)調研顧(gu)客(ke)(ke)，這個時候顧(gu)客(ke)(ke)就(jiu)會(hui)(hui)認(ren)為要(yao)給(gei)點意見，不(bu)然(ran)會(hui)(hui)有(you)些(xie)不(bu)好(hao)意思。其(qi)實(shi)(shi)我們一(yi)定要(yao)在了解顧(gu)客(ke)(ke)購(gou)買(mai)的那一(yi)刻(ke)的真實(shi)(shi)想法，不(bu)能完全把顧(gu)客(ke)(ke)當成專家，往往顧(gu)客(ke)(ke)只花4秒鐘(zhong)的時間就(jiu)選擇(ze)一(yi)樣了產(chan)品。”

東莞雅思(si)電(dian)子譚總（譚思(si)芬(fen)）：“我(wo)(wo)們是國內(nei)第一(yi)家做(zuo)家庭美(mei)容儀器的(de)，但是我(wo)(wo)們一(yi)直沒用(yong)告訴消費(fei)者這一(yi)信息，現在國人(ren)心中日韓的(de)產品(pin)(pin)(pin)更值得(de)信賴，但是很多韓國品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)產品(pin)(pin)(pin)是我(wo)(wo)們做(zuo)的(de)。之前我(wo)(wo)們也考慮做(zuo)一(yi)個(ge)自己的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，上完(wan)于雷老師課程(cheng)后，我(wo)(wo)們決定繼續做(zuo)B端(duan)，做(zuo)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)OEM代(dai)工廠。”

于雷(lei)老(lao)師：“譚總是(shi)我們(men)(men)交大(da)海外戰略(lve)定位落(luo)地班(ban)的(de)老(lao)學(xue)員(yuan)，系統地學(xue)過(guo)定位，在上(shang)課(ke)之前也是(shi)考慮(lv)單(dan)獨再做一(yi)個自己的(de)品牌(pai)，課(ke)程結束后決定不(bu)再做了(le)。國內(nei)富士康就(jiu)是(shi)最(zui)大(da)的(de)代工廠，早年它不(bu)是(shi)第一(yi)，由于對手犯了(le)這種錯誤，才(cai)給了(le)富士康機會。一(yi)旦(dan)我們(men)(men)自己做品牌(pai)了(le)，那么就(jiu)相當于和自己原來客戶(hu)形成競爭關(guan)系，這個時候他們(men)(men)也不(bu)愿意(yi)繼續做我們(men)(men)的(de)客戶(hu)，同時控制兩條(tiao)船，還(huan)是(shi)駛向(xiang)不(bu)同的(de)方向(xiang)，那就(jiu)只能(neng)等(deng)著落(luo)水了(le)。”

佛山(shan)市華(hua)戴(dai)(dai)家居用品有(you)限公司(si)戴(dai)(dai)總（戴(dai)(dai)小松）：“我們(men)(men)行業比(bi)較特(te)殊，是做家具的，顧客通(tong)常在購買(mai)家具的時候不(bu)可能在4秒之內作出選擇，而我們(men)(men)又是一(yi)家新企(qi)業，這(zhe)個情況(kuang)下，怎(zen)么找準對手？”

于雷老(lao)師：“根(gen)據(ju)公(gong)司現(xian)在(zai)的(de)情況來看，比較適(shi)合打游擊戰，你(ni)要先(xian)找(zhao)(zhao)到(dao)一(yi)個(ge)根(gen)據(ju)地，你(ni)現(xian)在(zai)找(zhao)(zhao)對手(shou)，滿大街都是你(ni)的(de)對手(shou)。所(suo)有這個(ge)時(shi)候，先(xian)選(xuan)擇一(yi)個(ge)區域去(qu)做(zuo)，大家都覺得好的(de)，你(ni)別做(zuo)，大品牌(pai)不看好的(de)，你(ni)去(qu)做(zuo)。找(zhao)(zhao)到(dao)一(yi)個(ge)細分(fen)品類去(qu)做(zuo)，這樣才有機會。”

師資介紹

于雷

戰(zhan)略(lve)定(ding)位課程開創者(zhe)

被譽為“中國定(ding)位培訓第一人”

首創(chuang)“內訓式定位咨詢”

2008年攜手(shou)定(ding)(ding)位之(zhi)父(fu)特勞特先生在中國首創(chuang)“戰略(lve)定(ding)(ding)位總裁(cai)課程”, 并創(chuang)辦(ban)全球第一家定(ding)(ding)位培訓(xun)機(ji)構——厚德戰略(lve)定(ding)(ding)位學院。將(jiang)定(ding)(ding)位課程引入長江(jiang)、中歐、清華大(da)(da)學、北京大(da)(da)學、浙江(jiang)大(da)(da)學、中山(shan)大(da)(da)學、上海交大(da)(da)、中國工(gong)商聯、工(gong)信(xin)部等機(ji)構，迄(qi)今已(yi)開設103期戰略(lve)定(ding)(ding)位課程，正式學員超20000人。

2011年(nian)與機(ji)械工(gong)業出版社聯(lian)合出版全球第一套《特(te)勞特(te)定位(wei)經典叢書(shu)》。

2014年(nian)厚德開創“戰略定(ding)位落(luo)地課程”，嘗試(shi)將定(ding)位理論(lun)本土化、工具化，引領定(ding)位課程進一步升(sheng)級。

而后首創“內訓式定(ding)位(wei)咨詢(xun)”,為(wei)OPPO手機、IDG投資、美年大健康、Lily女(nv)裝(zhuang)、遠東電(dian)纜、五得(de)利面粉、愛空間家裝(zhuang)、德(de)國哈羅閃、浙商集(ji)(ji)團、同(tong)方(fang)集(ji)(ji)團、揚翔飼料、紅(hong)獅水泥、碧生源減肥茶、南孚電(dian)池、益海嘉里集(ji)(ji)團（金(jin)龍(long)魚食用油）等眾多企業提供定(ding)位(wei)培(pei)訓及(ji)內訓式定(ding)位(wei)咨詢(xun)服務。