大競爭時代，互聯網品牌怎樣才能在強手林立的競爭格局中謀得一席之地？

互聯網品牌如何才能在信息爆炸的浪潮中穿過層層噪音，直擊顧客心智并最終贏得顧客的選擇？

2017年10月17-18日，厚德第85期戰略定位課程暨愛空間定位內訓課堂上，厚德定位創始人于雷先生關于“互聯網品牌怎樣打贏競爭突圍戰”這一主題作了精彩的講解。

愛空間：3年，從0到10個億

愛空間，誕生于2014年，是一家帶有互聯網基因的家裝企業，致力于為用戶解決家裝過程中的各種不確定性問題。創立三年間，從0到10個億，分公司覆蓋全國24城。 2017年6月完成了由國美資本領投的2.16億元C輪融資。在臥虎藏龍的家裝市場，前有老牌家裝企業的阻截，后有新銳企業的追擊，代表新生勢力的愛空間依然危機四伏，一步走錯，可能滿盤皆輸。

市場空間巨大，住宅產業鏈極度分散，家裝行業群雄并起

 從細分市場來看，家裝可以分為新房裝修市場，二手房交易類裝修改造市場以及存量房翻新市場。決定這三個細分市場規模的核心因素分別為新房竣工面積、二手房交易面積和存量房改造比例。2016年家裝市場整體產值為1.78萬億，其中新房7936億，二手房5089億，存量翻新4775億。單方裝修產值約1028元/平米。華菁證券預測家裝市場在十年內將達到3.9萬億的市場規模，其中新房1.25萬億，二手房1.38萬億，存量翻新1.27萬億。預測2016到2026年的十年復合增速為8%。

 雖然產業巨大，但是整個住宅產業鏈卻呈現極度分散的狀況，龍頭企業的市占率都未超過10%。中介代理商龍頭市占率僅為5.2%，開發商龍頭市占率為3.8%，家裝行業龍頭市占率最低，2C的龍頭企業東易日盛加上2B為主的廣田集團合計市占率仍未超過1%。行業里傳統類、產業鏈類、創業類和平臺類企業眾多，各自有獨特的優勢也有難以突破繁榮局限性，行業整體處于群雄并起的時代，還未出現一統江湖的龍頭。

 家裝行業極度分散的行業格局一方面是由于地域和城市需求差異造成，另一方面的原因則在于原有的商業模式和生產模式下管理和生產的半徑都非常短，項目的管控和周轉能力十分有限，品牌溢價困難，龍頭的規模天花板顯著。只有實現產品標準化，改變盈利模式，降低不可控因素，提升業務拓展的可復制性，在此基礎上建立的龍頭企業才有望達到50-100億。

 A股已經上市的5家裝修公司中，公裝（為公司提供裝修服務）的營收規模大于家裝，但家裝公司在3年和5年營收增速上遠高于公裝。

找準定位，是愛空間打贏這場家裝突圍戰的關鍵

基于對家裝行業競爭格局的深入了解以及對競爭對手的分析研判，于雷先生談到，最近一到兩年的時間，家裝行業將會進入洗牌期，品牌之間的廝殺將會更為慘烈。具備產業鏈優勢以及有萬科背書的萬鏈、以土巴兔、美得你為代表的一大批互聯網型家裝、以東易日盛、博洛尼等企業為代表的老牌傳統家裝都已經加入了這場混戰，最終誰能傲視群雄，笑到最后？

從顧客的角度出發，顧客分不清家裝品牌誰是誰非，但是心里面還是會有一個排行榜，萬科品質=萬鏈；互聯網品牌=土巴兔；東易日盛=設計；那么愛空間應該和哪個詞劃上等號？

愛空間之所以能在短短的3年間，實現從0到10個億，是因為采用了很多標準化動作，這也是愛空間的優勢。確立標準化家裝的定位，調整產品、交付以及服務的標準，并圍繞標準化家裝構建產品、源點顧客、價格、渠道、信任狀、傳播、樣本市場以及進化的運營配稱，才能保證愛空間未來能夠在顧客的心智之中占據一席之地。

沒有清晰的定位，公司運營的各個價值鏈的資源全部都是浪費

愛空間CEO陳煒先生在課堂上感慨道：“我在總結過去三年愛空間的基因的過程當中，深深地體會到戰略定位的重要性。也非常感謝厚德定位和于雷老師，因為如果不找到定位的話，所有的運營環節都會失去方向。戰略和定位一定是結合在一起的，第一步一定是要做好定位。如果沒有一個清晰的定位和方向，當行業機會來臨的時候，你都想抓住，但是不知不覺中，卻反而會把公司運營的各個價值鏈的資源消都耗掉了。 “

以顧客心為心，順勢而為，才能事半功倍。

以往企業在進行戰略決策時往往會陷入內部思維，企業家和團隊有多大雄心就確定多大的目標，但是僅僅是開個高層頭腦風暴的年度戰略會議無異于閉門造車；定位是要運用外部思維，以顧客心為心，從行業競爭機會和企業自身的優勢出發，企業家和高管團隊必須深入一線，去傾聽來自顧客的聲音，才能夠更精準、更真實地感知到和誰在競爭，應該選擇誰作為我們的心智對手，找到企業的源點人群展開有效的營銷。抓住20%的源點人群，就可以影響80%的跟隨者。努力讓你的品牌和品類劃等號，才能贏得顧客首選，最終贏得行業的主導權。