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怎(zen)樣處理好同一品類里競爭與合作的關系

問(wen)：所(suo)有在同(tong)一(yi)品(pin)類下的競(jing)爭(zheng)品(pin)牌(pai)都(dou)是盟友，都(dou)站(zhan)在同(tong)一(yi)陣營，共同(tong)搶奪著消費者對其他品(pin)類的注意。這(zhe)一(yi)點(dian)很重要，道(dao)理也很簡單，但很少企業(ye)能做(zuo)到，因為在短期內，企業(ye)還(huan)是要同(tong)直接(jie)競(jing)爭(zheng)對手爭(zheng)搶市場份(fen)額，才(cai)能維持生存。我目前(qian)所(suo)在的行(xing)業(ye)就是這(zhe)樣，這(zhe)是一(yi)個新興的小(xiao)市場。企業(ye)都(dou)知道(dao)要把這(zhe)個市場做(zuo)大了(le)才(cai)好，但惡(e)性爭(zheng)搶客(ke)戶，低(di)價(jia)競(jing)爭(zheng)仍然泛(fan)濫。因為不(bu)這(zhe)樣做(zuo)企業(ye)的生存都(dou)有問(wen)題。請問(wen)專家如何才(cai)能處理好兩者之(zhi)間(jian)的關系(xi)?

我們(men)的回復：

答：你(ni)提(ti)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題非常好。同一品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)下(xia)的(de)(de)(de)(de)各(ge)(ge)個競(jing)爭(zheng)(zheng)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)之間必然要爭(zheng)(zheng)奪顧(gu)(gu)(gu)客，而且也(ye)應該這么做，問(wen)題的(de)(de)(de)(de)關鍵在(zai)于(yu)采用(yong)(yong)何種競(jing)爭(zheng)(zheng)方(fang)式。實際上只要各(ge)(ge)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)采用(yong)(yong)了(le)(le)(le)正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)方(fang)式，那(nei)就(jiu)(jiu)是最好的(de)(de)(de)(de)合作，會對品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大提(ti)供(gong)最大的(de)(de)(de)(de)推動(dong)力。顧(gu)(gu)(gu)客心(xin)目中各(ge)(ge)自占(zhan)(zhan)據差異化(hua)(hua)定(ding)(ding)位(wei)。各(ge)(ge)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)只有(you)在(zai)顧(gu)(gu)(gu)客心(xin)目中占(zhan)(zhan)據不同的(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)，才能各(ge)(ge)自打造(zao)出強勢品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)，各(ge)(ge)自依(yi)靠不同的(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)創造(zao)屬于(yu)自己的(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)客，而品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)有(you)了(le)(le)(le)多個強勢品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)才能真(zhen)正(zheng)壯(zhuang)大。比(bi)如在(zai)豪(hao)華車品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)，奔(ben)馳定(ding)(ding)位(wei)在(zai)“尊貴(gui)”上，寶(bao)馬定(ding)(ding)位(wei)在(zai)“駕駛”上，沃爾沃定(ding)(ding)位(wei)在(zai)“安(an)全”上，這些(xie)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)通過不同的(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)為(wei)顧(gu)(gu)(gu)客提(ti)供(gong)了(le)(le)(le)多種價(jia)值滿足(zu)，吸引到更多顧(gu)(gu)(gu)客買(mai)豪(hao)華車，做大了(le)(le)(le)整(zheng)個豪(hao)華車品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)。那(nei)么什么是正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)方(fang)式呢(ni)？就(jiu)(jiu)是在(zai)各(ge)(ge)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)除了(le)(le)(le)“各(ge)(ge)就(jiu)(jiu)各(ge)(ge)位(wei)”展(zhan)開(kai)有(you)序競(jing)爭(zheng)(zheng)，也(ye)要聯合起(qi)來(lai)為(wei)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)發(fa)展(zhan)創造(zao)有(you)利(li)的(de)(de)(de)(de)大環境(jing)。王老吉和其他涼(liang)茶(cha)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)就(jiu)(jiu)展(zhan)開(kai)了(le)(le)(le)積極合作，比(bi)如推動(dong)涼(liang)茶(cha)入(ru)選“國(guo)家級非物質文化(hua)(hua)遺(yi)產(chan)”，樹立了(le)(le)(le)涼(liang)茶(cha)的(de)(de)(de)(de)合法(fa)性和可信度，又比(bi)如游說(shuo)政府把廣州塑造(zao)為(wei)“涼(liang)茶(cha)之都”，為(wei)各(ge)(ge)涼(liang)茶(cha)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)在(zai)顧(gu)(gu)(gu)客心(xin)目中樹立品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)提(ti)供(gong)區域支持。通過這樣的(de)(de)(de)(de)合作，整(zheng)個涼(liang)茶(cha)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)就(jiu)(jiu)有(you)了(le)(le)(le)很好的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)基礎(chu)，也(ye)更有(you)利(li)于(yu)各(ge)(ge)涼(liang)茶(cha)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)打造(zao)。

從你描述的(de)(de)(de)情況(kuang)看(kan)，由于(yu)很多企(qi)(qi)(qi)業采取(qu)了錯誤的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)方式，你們(men)企(qi)(qi)(qi)業所處的(de)(de)(de)品(pin)類(lei)正(zheng)面臨巨大的(de)(de)(de)危機。對于(yu)一個新興的(de)(de)(de)小市(shi)場，如果大家(jia)都陷入了惡性(xing)爭(zheng)搶客(ke)戶(hu)和低價(jia)競(jing)爭(zheng)，那么很可能(neng)整個品(pin)類(lei)永遠做不大，甚至面臨出局(ju)的(de)(de)(de)風險。惡性(xing)競(jing)爭(zheng)會造成品(pin)類(lei)的(de)(de)(de)混亂，讓顧客(ke)產(chan)生困惑，對整個品(pin)類(lei)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)缺乏安全感和信任，從而(er)阻礙了更多顧客(ke)選擇產(chan)品(pin)，限制了品(pin)類(lei)的(de)(de)(de)發展。采取(qu)惡性(xing)競(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業也難以打(da)造品(pin)牌，企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)努力無法持續積累，而(er)且低價(jia)帶來(lai)的(de)(de)(de)低利潤使得(de)企(qi)(qi)(qi)業喪失了投資未來(lai)的(de)(de)(de)能(neng)力，導致整個品(pin)類(lei)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)無法適(shi)時(shi)改進，難免(mian)會被(bei)顧客(ke)淘汰。

你(ni)們的(de)(de)企業應該率先(xian)跳出這(zhe)種錯誤的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)模式，回歸到(dao)正(zheng)確的(de)(de)方法(fa)上(shang)(shang)，即通過定(ding)位(wei)打造品(pin)牌(pai)。只(zhi)要堅持這(zhe)么做(zuo)，就能慢慢贏得(de)顧(gu)客(ke)的(de)(de)信任和(he)優先(xian)選(xuan)擇，逐漸獲得(de)領先(xian)優勢。你(ni)們的(de)(de)示范也會(hui)吸引其他競(jing)(jing)爭(zheng)品(pin)牌(pai)回歸到(dao)正(zheng)確的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)方式上(shang)(shang)，改(gai)善整個品(pin)類的(de)(de)發展。

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